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何度もダメ出しを喰らわない!相手を惹きつける事業計画書の書き方

起業はゼロからのスタートです。融資を引き出して仕入れの資金を確保、商品を納入し、商品をさばく販路を開拓しなければなりません。金融機関、サプライヤー、量販店・小売店などの販売チャネルなどなど、ひたすら頭の下げ通しです。さて、頭を下げれば何とかなるのでしょうか。

起業を一念発起した田中さん、営業マン時代につきあいのあった小売店のバイヤーに新規の取引をお願いしに出向きます。「ぜひとも取引したい」とまくし立てる田中さんの話を遮り、バイヤー曰く「田中さん、まず事業計画書を見せてください」(バイヤー心の声「おいおい、計画書も無いのか、勘弁してくれよ」)

「事業計画書?」、田中さんは戸惑います。営業部時代は名刺一枚でバイヤーや責任者が商談に応じてくれたのに・・・これはどうしたことでしょう?


事業計画書は名刺と一緒


名刺一枚と侮るなかれ、その威力は絶大です。たとえ相手が田中さんのことを知らなくても、所属する企業は日本人なら誰でも知っている会社です。だからこそ飛び込みでも商談に応じてくれたのです。

起業して組織を離れたとなると、今までのような訳にはいきません。たとえ相手がサラリーマン時代に懇意にしていた人物でも同じです。これからどんな事業を起こそうとしているのか、与信面で不安はないのか、納品代金の支払いサイトはどうしたいのか、きちんと説明できなければそもそも話になりません。

その説明するための資料が事業計画書なのです、事業計画書が無ければ、どこもまともに取り合ってくれないということです。


せっかく書き上げた事業計画書、ところが融資は門前払い

めげない田中さんは、気を取り直して事業計画書に取り掛かります。

最近では、さまざまなサイトやブログで事業計画書の書き方が紹介されています。フォーマットをダウンロードすることも可能です。また金融機関によっては、指定のフォーマットを用意しているケースも多いようです。

田中さん、サイトで紹介されている記入例をマネしつつ、フォーマットに書き込みます。チャチャっと書き上げ、今度は融資を受けるために金融機関に持ち込みます。

融資担当は、事業計画書をしげしげと眺めつつ、だんだん苦虫をつぶしたような表情に変わります。(田中さんの心のつぶやき)「ま、まずい!それにしても計画書のどこがまずかったんだ?」

まあ、サイトの記入例を少しアレンジして書き込んでいるようでは、田中さん、この先もおぼつかないですよ。


何のために事業計画書があるのか?

田中さんはぼやきます。「そもそもこんな計画書、何のために必要なんだ?」
田中さん、なぜ必要かもわからずに計画書を作ったんですね。

銀行や得意先・仕入先の視点で考えてみましょう。
銀行は、事業の収益見通しに信頼性が置けなければ、お金を貸してはくれません。とくに新規の取引ならなおさらです。融資担当者を納得させるには、事業計画書を通じて、事業を通じて提供しようとする商品やサービスがいかに有望かをアピールしなければなりません。

仕入先は「取引をはじめて果たして代金を払ってもらえるのか」、得意先は「いきなり納品が止まったりしないか」を気にかけます。事業計画書を通じて、「このプランなら大丈夫だ」と安心してもらわなければならないのです。

相手の立場に立って考えることが出来なければ、説得力のある事業計画書は書き上げられません。


事業計画書を通じてゴールを定める


起業するうえで、ゴールを定めることはとても大切です。

自分たちが何を目指しているのかがはっきりすれば、今何をすべきかもおのずと明確になるのです。
例えば、「〇〇駅エリアの食べログランキング3位以内をめざす」でも良いのです。売上や利益などの定量的な目標にこだわることはありません。むしろ、ゴールが達成できれば、売り上げや利益は後からついてくると考えるべきです。

食べログランキング3位以内を目指すと決めたら、今度はどうやってゴールにたどり着くか作戦を練ります。

自分たちが持ってる強みは何か、それをサービスやメニューにどう活かすか、どうやって新規のお客を集めるか・・・

そしてライバルの弱点はどこで何を突けばお客を奪えるか、うちが出店したら向こうはどんな手を打ってくるか、自分たちに対抗策はあるのか、最後にライバルの一角を突き崩せるか、まさにこれが戦略です。

困難にぶつかって周りが見えなくなった時にも、ゴールは暴風の中の灯台、戦略は羅針盤の役目も果たします。

そして、ゴールや戦略を練り上げるためのツールが事業計画書なのです。何も銀行から融資を引っ張るためだけに作るわけではありません。


天才的な起業家の影に有能な裏方あり

「自分の会社は、他がまねできないデバイスのノウハウを持っているから大丈夫」
「イラストの世界ではすでに名が売れているし、独立すれば成功は確実」
「おれが独立しても、今まで関係を築いてきたパートナーはついてきてくれるはず」

みなさん、今までの実績に自信満々ですね!ただし、起業して経営に携わるとなると話は別です。

トランジスタラジオを始めとした画期的な新製品を次々開発、まったく無名の弱小電気メーカーソニーを世界有数の企業に押し上げる原動力となった創業者の井深大、天才的技術者として有名です。

ホンダの創業者である本田宗一郎も同じタイプです。

では、天才的な才能があれば起業できるのでしょうか?

あまり知られていませんが、こうした天才の影には、有能な裏方がいたのです。ホンダでいえば藤沢武夫、彼は資金繰りや設備投資計画、銀行との交渉などを一手に引き受けていました。本田は藤沢に経営の全権を任せていたと言われています。

つまり、技術力や営業力だけでビジネスが回る訳ではありません。筋のよい事業計画を立案し、着実に実行していく経営力が求められるのです。


事業計画書の構成要素とポイント


事業計画書の構成要素はさまざまですが、ここでは一般的な具体例とポイントを解説します。形式的に記載項目を埋めるだけでなく、背景や事情についても理解してもらうことが大切です。

<起業を考えたきっかけ>
あなたはなぜ起業を思い立ったのか、もう一度振り返りましょう。勤め人という安定した立場を捨て、起業家の道に飛び込むからには、強い思い入れがあったはずです。その他、事業に関する今までの経験(勤務先・経験年数・具体的な職務等)、取得している資格等についても記載します。

<事業の主たる商品・サービス>
飲食業なら、店の業態やメニュー、単価、営業時間等だけでなく、メニューやサービスの独自性・優位性(例えばバリスタの経験を活かした本格コーヒー等)も記載します。

<従業員・立地>
従業員は、家族・社員・パートタイマーの別、給料や賞与の額を記載します。
立地については、なぜその場所を選んだのか、開業しようとするエリアの客層や競合店の動向と合わせて触れる必要があります。

<販路・仕入先、契約条件等>
各得意先・仕入先・協力工場等のシェア、代金決済方法(現金・掛け・手形等)、決済サイト(月末締めの20日払い等、手形なら振り出しと支払期日)、代表者氏名、本店所在地等について記載します。
こうした取引先との関係性(知人からの紹介、地元の古くからの知り合い等)についても触れておきましょう。

<資金関係>
〇何に必要かを記載します。

・設備資金:事務所・店舗・機械工具・工場や営業車両
飲食店なら、建物内外装工事、厨房工事、キッチン調理用具、食器類、テーブル・椅子等の什器、貸店舗の差し入れ保証料など。いずれも見積書などを添付します。

・運転資金:販売業なら商品、製造業なら部品や材料などの仕入れ代金、チラシやフリーペーパーなどへの広告料、水道光熱費、オフィスや店舗の家賃などが何か月分必要か。

〇資金の調達方法を記載します
・自分で貯めたお金
・知人や親せきからの出資や借り入れ(返済期間含め)
・金融機関からの借り入れ予定
 
<営業見通し>
今後3年間の損益計算書を記載、どの程度売り上げを伸ばし、かつ利益を確保するかを明らかにします。数字より大切なのは根拠や中身です。飲食店なら日販の金額、テーブル数と回転率などをもとに売り上げを積算します。経費は、仕入原価・人件費・水道光熱費・支払利息など、内訳がわかるように記載します。

この数字をもとに、安定して返済が可能か判断します。


事業計画書説明のコツ

事業計画書を作成したら、次は金融機関・得意先・仕入れ先・共同経営者といったパートナーに計画書を説明します。ここでは説明に当たってのコツを3つ紹介します。

〇相手に何をして欲しいのかを説明する
融資担当が相手でも、まずは事業計画を理解してもらう段階なのか、支店内の審査に挙げて欲しいのかによって、相手のスタンスも変わってきます。

〇次に結論から話す
この事業で何を目指すのか、3年後には売上規模や利益がいくらになっているのか等を説明します。

〇根拠の説明
最後に、なぜその売り上げや利益が達成できるのかを分かりやすく説明します。根拠は3つにまとめるとわかりやすいといわれています。


自分の言葉で語りかける


別に上手な文章を書く必要はありません。どこかでよく見るような事業計画書ではなく、あなたの想いを自らの言葉で語りかけることが大切です。何があってもこの事業を成功させるのだという、気概や覚悟を見せるのです。

こうすれば軌道に乗るはずだという、ストーリーを作り上げるのです。

支店や本店の審査では、借り入れ申請者が直接説明するわけではありません。事業計画書が全てです。つまり、事業計画書に語らせなければいけないのです。


最後に-ダメ出しをもらおう

事業計画書作成のコツを説明しましたが、自分一人で完璧な事業計画書を作れるわけではありません。懇意にしている友人たちにもにダメ出しをもらいましょう。家庭を預かる主婦である奥さんにも見てもらいましょう。なぜかと言えば、普通の人にも理解できるような、わかりやすい表現になっているか、確かめることができるからです。

事業計画書を提出する前に、見かけにも注意しましょう。誤字脱字のチェックはもちろん、フォントや半角・全角がそろっているか、おかしな箇所で改行されていないかなども確認しましょう。

文章で長々と説明するより、できたら箇条書き・表・グラフや図解などを駆使してわかりやすくするのも大切です。

見てもらう相手に起業の想いを伝えるには、見かけだって大事なのです。


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ライター紹介

by マネーの神様編集部

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ファイナンシャルプランナー、不動産投資家、起業家、トレーダー、ネットビジネス会社経営者、行政書士等が集まる、ちょっと不思議で多くの面白い情報が飛び交う編集部です。

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