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中小企業オーナー心得 銀行との上手な付き合い方

・某有名私立大学の付属中学に入学(大企業トップや中小企業オーナー子息などが多数在籍していることで有名)
・高校・大学は野球・アメフトなどの体育会で活躍
・大学卒業後、地元県内シェアナンバー1の地方銀行に入行
・同行で5年間勤務後、家業を継ぐために銀行を辞め、現在に至る
・今でも出身銀行とのパイプは太く、一方で地元商工会議所等でも顔役として活躍

地元では誰でもが知っている、ハンバーグ・ステーキチェーン店オーナー2代目のプロフィールです。

このオーナーさん、地元で花火大会があれば、自宅に支店の行員を招待して(自宅は花火がよく見えるベストポジションです)、自らバーベキューで腕を振るってサービスします。支店長・融資課長など幹部だけでなく、若手や女子行員まで招かれます。


伸びる中小企業は銀行との付き合いを大切にする


そもそもこの二代目オーナーさん、社業も含めてきわめて多忙です。それでもこのバーベキューイベントにここまで力を注ぎこむ理由は何なのでしょうか?一人前の社会人に育ててくれた銀行への恩返し?もちろんそうした側面もあるでしょうが。

もっと言えば、就職先が県内シェアナンバーワンの地銀だったのも、単に偶然でしょうか?実は、テレビ局に就職したかった、広告マン、もしかしたら商社マンになりたかった、いろいろ選択肢がある中でなぜ地元に戻る道を選んだのでしょうか?

この二代目オーナーを地元経済界の顔役に押し上げたのも、地銀とのパイプが影響しているとも思えます。そう考えると、就職先選びもこの中小企業の戦略の一つだったのではないでしょうか?

もっと言えば、付属中学への入学だって戦略的です。当時からの友人が、さまざまな業界で活躍しているようで、今でも情報交換を欠かしていません。


銀行との付き合いをさまざまな角度で考えよう

このオーナーさんの立場で考えると、地銀との太いパイプは、融資以外でも活かしているのではないでしょうか。

商売柄、新規店舗を展開することも多いでしょう。好立地の場所の探索、市街化調整区域への立地など行政との交渉事、売主や工事請負業者の素性調査や契約トラブル、市会議員・県会議員からの面倒な頼まれごと(「工事用資材を後援者から仕入れてくれ」とか)など、用地買収や店舗建設には厄介ごとがてんこ盛りです。

地元のボスに仁義を切らなかったばかりに、難癖をつけられることだって少なくありません。

こんな困った時に、銀行の存在は、大きな後ろ盾になるのではないでしょうか?

地銀側の立場で考えても、地元でビジネスを展開し、人脈ネットワークの広い二代目オーナーとのパイプは重要です。融資先の開拓だけでなく、従業員への保険・投資信託・住宅ローンの売り込みなど、さまざまなビジネスチャンスにつながるからです。


-お金を借りるだけではもったいない

中小企業のオーナーさん、銀行とはどんな付き合いをしていますか?
・当座の口座は作ったが、借金の必要はないので日ごろはあまり付き合いが無い
・融資は受けているが、新規借り入れの必要はなく、日頃は担当者もあまり来訪してこない
・商工会議所の会合などで支店の幹部と顔を合わせる機会も多く、頻繁に顔を合わせている
付き合い方は企業さんによってさまざまだと思います。

ところで、銀行との付き合うのは何のためでしょうか?必要な時に有利な条件で融資を引き出すため?もちろんそれも理由の一つでしょう。

でも、お金だけの付き合いってなんだか寂しくありませんか。


銀行との付き合いの始め方


「では質問です。花はミツバチを自分から探しに行きますか?探すんじゃない・・・待つの」
「撒いてごらん、自然と男は寄ってくるからぁ!」

最近はやり、ブルゾンちえみさんのコントです。

銀行も自分から探すのではなく、相手が訪ねて来るのを待つのです。

そのために、相手が関心を示すような「撒き餌」を撒かなくてはなりません。

まずは融資を受ける前に、銀行口座開設から始めましょう。


-当座預金口座を作る

ここでの口座開設とは「当座預金口座」です。この口座、普通預金口座とは違って、申し込めば誰でもOKという代物ではありません。

当座預金開設者に、銀行は白地の小切手帳を交付します。この小切手を使って中小企業は仕入代金や経費の支払いなどを決済でき、振込決済より遥かにスムーズです。

ただし、小切手帳は一種の信用供与です。ですので、銀行は簡単には口座を開設しません。信用審査はそれなりにハードルが高いのです。

最近はインターネットバンキングが盛んですが、ネットバンクでは即金での決済が求められます。仕入れの時点でそのための資金を手当てしおかなければなりません。専従の経理マンを置いていれば、それでも何とかなるでしょう。

現実には、中小企業の中には、専従の経理スタッフを置かないところも少なくありません。そんな企業のオーナーさんにとっては、小切手帳は欠かせないのです。


-当座預金口座の神通力

審査が厳しいだけに、当座預金口座の神通力は絶大です。日頃は現金での支払いを求める仕入先も、掛けでの支払いをOKすることもあります。取引を渋っていた得意先もコロッと態度を変えたりします。地域や業種によっては、
当座預金口座を開設していない会社とは取引しない慣行もあるぐらいです。

銀行は、普通預金口座が開設されても、あまり気にしません(億単位でお金が動いていれば別ですが)。当座預金となると、融資担当は取引相手やその金額に目を光らせているのです。お眼鏡にかなうようであれば「資金のお要りようはございませんか?」と向こうの方から声をかけてきます。


-どうすればお眼鏡にかなうのか

では、どうすればお眼鏡にかかるのでしょうか?よく言われているように、借金が少なく、キャッシュが潤沢な企業を良しとするのでしょうか?

銀行は、その企業の安定性・安全性だけを見ているわけではありません。いかに利益を出しているか、売上を伸ばしているかにも注目しています。

これらのファクターをさらに細かく分解して点数化する「スコアリングモデル」によって、銀行は新規融資先を開拓しているのです。

スコアリングモデルは、銀行によっても違いますし、また同じ銀行でも常に見直しています。

いずれにしても、銀行から高い評価が得られるように、業績アップや収益改善に心がけましょう。とくに、在庫や経費の使い過ぎといった経営のムダは常に排除しなければなりません。

最近のトレンドは、どこの金融機関も成長性を重視する傾向にあります。最近は大企業がお金を借りなくなり、特に地方銀行や信用金庫は、多少のリスクをとっても、地元の中小企業融資を拡大していく方向にシフトしています。


-融資を受けたら何がしたいか


仮に融資話が持ち込まれたとして、手にした資金を使って何をしたいですか。1億円借りることが出来たら、いろいろとアイデアも出てくるでしょう。
「新しい工作機械を購入し、元受けから受注を増やしたい」
「店舗を改装して品揃えを増やせば、新しい顧客を増やすことが出来る」
「新しい製品の開発費に資金を投入し、商品化を早めたい」

そうすれば、何年後には売上は今より何割増えるでしょうか?粗利を考えても何年あれば融資を返済できそうですか?

銀行が訪ねてきてから慌てて考えるという受け身の姿勢ではなく、具体的なプランを常日頃から温めておくのです。当然、銀行からも一目置かれるでしょう。


融資とは、お金を借りることだけを意味しない

例えば知人や親戚からお金を借りるのと、銀行融資では何が違うのでしょうか?

融資を受けていれば、新規取引先の開拓、新規店舗用地の買収、自治体への入札など、あらゆる場面で相手の信頼を得られます。銀行から融資が受けられたということは、将来の成長に太鼓判が押された有望な企業だと、世間は見てくれるのです。

それだけではありません。銀行は融資や銀行口座の決済等を通じて様々な情報を握っています。融資先の経営状況、親族との軋轢、さらにはヤバ目の紳士たちとの交流関係などさまざまです。事業拡張にあたっても、役に立つアドバイスを受けることができます。味方にしておいて損は無いのです。

だからこそ信頼関係は大事です。基本は何事も隠さず、すべてを相談することです。


プライベートも大事


みなさん、銀行マンというと堅物というイメージでしょうか?仕事柄、そうふるまわなくちゃいけない訳ですが、決して無味乾燥で面白みのない人物なわけではありません。

接待の席ではどうでしょうか?一次会の宴席では、店のチョイス、車の手配、頃合いよくお土産の準備(これがまた実に気が利いているんです)など、さすが銀行らしくぬかりありません。

そして、二次会のカラオケスナック、突如豹変し、ネクタイを鉢巻きにして唄いまくり、飲みまくります。もちろんお客さんを盛り上げるのを忘れてはいません。まあ、酔っぱらってるわけではないのかもしれませんけど。

一時期ほどではありませんが、ゴルフ接待も盛んです。銀行は自らコンペも主催しますし、ロータリークラブなど地元の名士のコンペには支店長が顔を出します。

こうした集まりに顔を出しておけば、地元でのネットワークも広がります。人脈はビジネスチャンスにもつながります。コンペには銀行の営業本部長も顔を出したりします。パイプを作っておけば、今後の融資だけでなく、地元でのビジネスにも役立ちます。

もちろん銀行側にしてみても、融資先のオーナーを介して、取引先や知り合いを紹介してもらえるのです。

銀行マンは常にビジネスのことを考えています。単に交流を温めるためだけに接待の場を設けたりはしません。それでも誘いに乗れば、お互いにメリットを享受できるのです。


最後に-WIN-WINの関係を築く

銀行の融資担当はもちろん、融資課長も、そして支店長もみなサラリーマンです。新規取引先開拓数、投資信託や保険など、さまざまなノルマでガチガチに縛られているのです。支店長も業績目標をクリアすれば、より上位の支店長へ、場合によっては営業本部へ栄転できるかもしれません。そうなれば部下たちもみなそれに連なって昇格のチャンスを与えられます。

中小企業のオーナーさん、あなたの事業拡大が成功すれば、係った銀行の関係者には「出世」という形で跳ね返ってくるのです。銀行と中小企業のオーナーはWIN-WINというよりは一蓮托生なのです。

そして、こうした良い関係は、人事異動(銀行マンは3年前後で転勤します)があっても、後任者に申し送り事項として引き継がれていくのです。


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ライター紹介

by マネーの神様編集部

by マネーの神様編集部

ファイナンシャルプランナー、不動産投資家、起業家、トレーダー、ネットビジネス会社経営者、行政書士等が集まる、ちょっと不思議で多くの面白い情報が飛び交う編集部です。

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